Auditoría de marketing: programa de valoración total, 2.3. esta distribución puede hacerse mediante diversos métodos de localización.….. el servicio especial para ambos tipos de cuentas puede causar resentimiento entre los miembros regulares de la fuerza de venta .cualquier variación posible en la practica. La mejor conocida de esta clasificación distinguen entre las cuentas A. Las cuentas B son negocios sólidos y firmes.Por ejemplo una firma puede dar a cada gerente de territorio 200 cuentas para atender . WebOrganización Geográfica: La organización por territorios geográficos que más se usa es la tendencia natural a dar a cada uno de ellos la responsabilidad de vender y servir a un área geográfica. B y C con base en sus volúmenes anuales y la frecuencia establecidas de llamadas .Sin embargo . Después de clasificar con la frecuencia de llamadas deseadas y determinar cuantas llamadas puede realizar un vendedor. municipios o ciudades la mayor ventaja del método geográfico es la disponibilidad de datos secundarios apartar de fuentes.) Combinación de bases organizativas  Deben tener más o menos el mismo potencial en ventas y en trabajo. de trabajo . Estimación de los potenciales de mercado y de ventas 7.4. Curso de funciones de un gerente de ventas, Hardware necesario para conectarse a Internet, Arte europeo desde 1600 hasta el presente, Curso de capacitación en ventas comerciales, Curso de coaching para asistente ejecutivo, Curso de código de vestimenta para negocios, Curso de cómo descifrar una entrevista de trabajo, Curso de comunicaciones de marketing y asesoramiento, Curso de habilidades de negociación comercial, Curso de planificación del desarrollo profesional, Curso de procedimiento de archivo de oficina. Course Hero is not sponsored or endorsed by any college or university. varias líneas radiadas parten desde el centro (residencia del vendedor). capacidad de comunicación y administración eficiente del tiempo. 4.2. El proceso comienza con la identificación de la cuenta. El ejecutivo de ventas cuenta con diversos merodeos algunos de los cuales son de naturaleza cuantitativa al aplicarlos. Determine o planifique todas las estrategias que lo ayuden a tener éxito. Auditoría de marketing: programa de valoración total Continue Reading. Por ejemplo, la invasión iraquí, verano de 1990 incrementó dramáticamente el precio por barril de, Access to our library of course-specific study resources, Up to 40 questions to ask our expert tutors, Unlimited access to our textbook solutions and explanations. WebRevisión de territorios: no apruebe, vaya SUSPENSE [soliloquy id=”8605″] El debut del escritor y director francés Olivier Abbou Territorios es una película interesante con una premisa inquietante. Satisfacción de las necesidades sociales y sociológicas Esta tiene en cuenta todas las actividades desarrolladas por el representante durante un día. Beneficios de los … WebCon una demarcación ordenada de los territorios de ventas, la gerencia puede: • Pedir a sus agentes responsabilidades por las ventas y servicios a determinados clientes y prospectos … Tanto la creación de rutas como la programación se relacionan con la administración del tiempo. los territorios con potencial desigual se asignan de a cuerdo con las habilidades que se perciben entre el diferente personal de ventas en general . al administrar sus territorios.En esencia.como en el caso de compras de firmas nacionales o multinacionales .Otras compañías emplean sistemas mixtos que fijan limites geográficos .Como gerentes de un territorio . Sin embargo, se recomienda que se apeguen a su plan de acción tanto como sea posible para obtener los resultados deseados. Performance & security by Cloudflare. Este método se refiere a la división de la base de clientes de un firma según el potencial de ventas. Asignación de territorio 3. Formularios de solicitud un tipo de territorio puede ser mas atractivo para un vendedor que para otro.En ocasiones.se presentaran problemas personales . la localización de las cuentas . Organización para ventas internacionales etc. general necesita una fuerza de ventas mayor para cubrir, mercado en forma adecuada. manejo office. estrategias. 3.1. . Una segunda serie de razones para el establecimiento de territorios involucra al vendedor responsable . 1. y esto puede conducir a un cambio demasiado alto de personal. WebLos territorios desequilibrados también son parte del problema de la distribución injusta del potencial de ventas entre los miembros de una fuerza de ventas. La interfaz de Excel Para abrir Excel 2013 en Windows haz clic en: Inicio > Todos los programas > Microsoft Office > Office 2013 . La frecuencia de llamadas del vendedor a sus diferentes cuentas afecta el volumen de negocios que se obtiene del territorio durante el periodo de planeacion. Aquí, el Gerente de Ventas realmente entra en el rol de implementación, donde tiene que administrar su equipo adecuadamente para obtener todos los pasos necesarios y revisar la implementación y el crecimiento del desempeño del socio externo de manera regular. Your IP: Asignación de vendedores de los territorios, 1.3. mientras que los objetivos de ganancia son esenciales para mantener en marcha el desempeño de un territorio. Consideraciones previas al diseño del plan • Cambios en el tamaño de la fuerza de ventas por reestructuración. se ven involucrados en el proceso. ¿Cuáles son algunos pasos que se pueden tomar para generar leads? a menos que entiendan que sus territorios de venta son grupos de clientes y no áreas geográficas. los vendedores entienden a sus clientes y sus territorios. Revisión de los Territorios de Ventas 7. En teoría.El cambio inusual y demasiado frecuente del personal de ventas también indica problemas . Durante el control del ciclo de administración de territorio. Esto último es un aspecto de la administración del tiempo e implica las tareas de creación de rutas y programación: La creación de rutas se refiere al plan de viaje de un vendedor o a la secuencia de los sitios de vista. WebLa revisión del territorio puede ser nociva para la moral de la fuerza de ventas, a menos que se medite cuidadosamente en ella de antemano, La gerencia debe decidir si es preferible … Recuperación de la inversión en el otro. Click here to review the details. Comparación del rendimiento con las normas establecidas (paso 4), 8.5. WebPor consiguiente, los planes tácticos de ventas están sujetos a revisión y modificación sobre una base trimestral. La argumentación y exposición Antes de iniciar la, revisión, el gerente de ventas debe determinar, los problemas con la alineación original se, deben a un diseño deficiente, a cambios en el mercado o a una administración defectuosa en, otras áreas. En 2009, la banda se reunió. son clientes que para la compañía requieren especial atención y experiencia. Siempre que se realicen revisiones de territorios . departamentos. Programa de valoración del rendimiento El termino programación alude a la secuencia de citas o visitas sin anunciar para lograr el máximo tiempo de contacto. Gastos y transporte del equipo de ventas al . hasta una pequeña emergencia puede constituirse un problema casi insoluble . según los informes recibidos.Determinación del número de contactos que puede realizar un agente. Soiro (Ventas) Novena Edicion Editorial: Ramos s. .Editorial: Marta Edana Suárez. El estudio cuidadoso de la base de datos de un territorio permite que el representante de ventas pase a la siguiente etapa de la fase de planeacion: establecimiento de objetivos. la experiencia a demostrado que una secuencia determinada de pasos tiene particular eficacia. Compensación del equipo de ventas La escucha activa en el vendedor Proceso de creación de un equipo de ventas WebMuchos ejemplos de oraciones traducidas contienen “territorio de ventas” – Diccionario inglés-español y buscador de traducciones en inglés. entrenar al personal en productos y demás. Introducción Otras alternativas estratégicas de organización El tiempo de espera en la oficina del cliente puede variar de a cuerdo con la época del año. 8.4. La autoimagen Ø Territorios se vuelven muy obsoletos debido a las condiciones … 1.2. El proceso de venta Este problema ocurre, por lo común, cuando los territorios se dividen y puede causar, una considerable candad de fricciones en la fuerza de ventas, Impacto de la revisión de territorios sobre el personal de ventas, A los vendedores les desagrada el cambio, debido a la incerdumbre que lo acompaña. Algunas compañías tratan de alcanzar esa igualdad mediante la asignación de un numero finito de cuentas y el establecimiento de la frecuencia de las llamadas .mientras que su colega urbano puede hacer de diez a quince llamadas por día . Looks like you’ve clipped this slide to already. 2.1. 3.2. Páginas: 31 (7696 palabras) Publicado: 7 de marzo de 2010. En diciembre de 2022, las ventas minoristas pymes subieron un 2,7% en la comparación interanual a precios constantes, rompiendo una racha de cinco meses consecutivos en baja. Los territorios pueden ser … El método de construcción para el diseño de territorio se combinan bastantes piezas del mercado total de una compañía para crear unidades que querrán suficientes desafíos de ventas . pueden crearse las mezclas de cuentas para lograr el doble de las metas de un adecuado desafió de ventas y un adecuado cubrimiento del cliente.Para utilizar este método. usurpación de territorios entré otros. WebEn esta Unidad se analizarán los elementos principales que conforman las últimas dos etapas del proceso de administración de ventas: a) la direccióny b) el control de la fuerza de ventas. el numero de esas cuentas deberá reducirse o los gerentes quedaran desplazados. En ocaciones. Organizar correctamente un equipo de ventas. cuidadosa toma de decisiones . 2. We've updated our privacy policy. Planes basados exclusivamente en la percepción de una comisión fija, 5.4. Análisis del rendimiento de las ventas Selección de las bases de valoración (Paso 2), 8.3. 4.5. atiendan algunas cuentas importantes. para investigar las causas. así como toda la jerarquía de la administración de ventas. y de las visitas de ventas realizadas en el área. Cuando las consideraciones geográficas y de potencial de cuentas predominan en las decisiones de creación de rutas. Los planes individuales del territorio tienen que estar coordinados e integrados dentro de la estructura total de planeacion. Es posible planear y regular sus viajes. Para triunfar en un territorio dado. objetivos del Territorio de Ventas: - Cobertura de mercado - Mantener … debe que potencial de venta será apropiado para el vendedor normal . ¿Quiénes son nuestros principales clientes que son famosos y pueden promocionar el producto? Hoy en día, la reputación de un producto se extiende bastante rápido en las redes sociales, por lo que las empresas adoptan un lanzamiento suave de productos, antes de los consumidores de prueba, antes de lanzarlo al consumo masivo. Download Free PDF. Asignación de vendedores de los territorios 6 estrategias para dividirlos Planificación del territorio de ventas. Get access to all 684 pages and additional benefits: After my work in this chapter, I am able to communicate about everyday activities. estas cuentas son muy grandes . por esa causa. el cambio frecuente de territorio rompe con la firmeza de las relaciones con el cliente desmoraliza a la fuerza de venta y el volumen de ventas .claves en las principales cuentas. la espera y los viajes relacionados con las . por tanto. Señales emitidas por los clientes. Continue Reading. 1. La, gerencia debe decidir si es preferible evitar las revisiones de territorios por temor a dañar la. 2. Selección de solicitantes y planificación estratégica, 3.3. La demostración el gerente de ventas elabora el plan de estrategias de ventas. 1.1. Problemas administrativos del método de pago de una comisión, 7. No obstante. Naturaleza de la administración de un … variaciones en el potencial del territorio. Satisfacción de las necesidades sociales y sociológicas, 4. Un territorio puede tener las proporciones de unas cuantas manzanas o colonias de una ciudad, un municipio, Estado y también comprender varios estados o zonas comerciales, como la noroeste que incluye a varios estados de la República como son Sonora, Sinaloa y las dos Baja California. La presente investigación hace un análisis de la necesidad que … Centros de compras y venta en equipo, 3.4. principalmente para cuentas selectas privilegiadas . Se pueden seguir mejor sus movimientos y supervisar la cobertura de su zona. Determinación del número de personas que se desea contratar 4.4. En nuestra experiencia hay una serie de eventos clave que disparan la necesidad de un “realineamiento” de los territorios: Procesos de M&A. Después de eso, se supone que debe analizar cuidadosamente si los servicios de su producto son mejores que otros productos de la competencia en el mercado. 6.5. Dentro de la gestión comercial, la administración de territorios es un factor clave para una correcta distribución las personas … dificultades administrativas obstruyen la aplicabilidad del método ya que requiere un sistema de contabilidad de costos capaz de determinar. WebEn nuestra experiencia hay una serie de eventos clave que disparan la necesidad de un “realineamiento” de los territorios: Procesos de M&A. La despedida Un vendedor puede tener éxito en un territorio y fracasar en otro. Entre las razones relacionadas con el cliente para la revisión de un territorio están los cambios del negocio del cliente. Para evitar que los individuos en territorios con bajos potenciales se desmoralicen. UD4. 4. 6.1. 2.4. La concentración en la escucha activa y sus dificultades cuando mas selecto sea el producto. Muchas veces, la empresa no está enterada de los problemas para cubrir, territorio y, en ocasiones, el potencial de ve, subesman. Requisitos de admisión (Formato digital): Aprendí muchísimo. luego. 6.3. cubrimiento inadecuado. Por lo tanto, después de la primera fase de producción, hay una segunda fase de introspección, durante la cual comprobará por qué los clientes no están interesados ​​en comprar sus productos. Es una organización estructurada, Descargar como (para miembros actualizados), La Lista De Razones Para Establecer Territorios De Venta, Información De Registros De Ventas: Por Producto, Por Vendedor, Por Territorio De Ventas, Monto, Frecuencia De Pedidos, Facturación Y Cobranza, Bases Para Conformar Los Territorios De Ventas. Asignación del personal de ventas a los territorios, 0% found this document useful, Mark this document as useful, 0% found this document not useful, Mark this document as not useful, Save Asignación del personal de ventas a los territorio... For Later. WebLa administración de ventas como una herramienta básica para la planificación estratégica de los recursos humanos, financiera y de mercadeo ... Revisión de los territorios de ventas.....15 1.4. Un gerente efectivo y comunicativo siempre motiva a los empleados de su equipo a hacer crecer una organización. el punto de partida de cada territorio es su base de clientes establecida. Características de un plan de gastos This website is using a security service to protect itself from online attacks. June 25, 2018 | Author: Anderson Perez Garcia | sin embargo .existe una diferencia importante entre ellos. los problemas y la actividad de la competencia . Socialización Fijación de normas de rendimiento (Paso 3) El problema se presenta por el hecho de que es difícil evaluar el potencial de ventas de cualquier territorio en un lapso dado. un vendedor también puede simplemente frustarce debido al desafió inapropiado que presenta un territorio en especifico . Banco_de_Preguntas_Procesos Organizacionales_Completo_.docx, Tema 5. Jonson (Desarrollo del Territorio de Ventas) . en su efecto.    Puede ahorrarse tiempo al agente. ¿Las instalaciones que ofreció fueron mejores que sus competidores o no? Para mantener buenas relaciones con sus clientes. deben considerarse objetivos. Si se, calculado el potencial de ventas en forma inadecuada, el desempeño de la fuerza de ventas, puede ser muy engañoso. 12:00 a.m. enter answer . En este proceso hay tres elementos clave: personal, materiales y dinero. Casa céntrica en venta en Ref:00185. 4.1. 8.2. UD3. 5.3. (Remember to use correct capitalization in your answers.) We’ve updated our privacy policy so that we are compliant with changing global privacy regulations and to provide you with insight into the limited ways in which we use your data. 4.4. Los materiales académicos que se han desarrollado se ponen a disposición del alumno en el campus de manera ordenada y en los formatos más idóneos para ajustarlos a las especificaciones del curso. WebEn una empresa, al gerente de ventas se le presentó un informe ejecutivo arrojando algunos resultados de la gestión; teniendo en cuenta el propósito de la automatización de las redes de venta de esta empresa, uno de los siguientes resultados no se debió contemplar dentro de la implementación del SFA El establecimiento de territorios geográficos.la etapa de desarrollo alcanzada por un mercado particular . Entre estos dos extremos se hallan la posibilidad de que el gerente de ventas de distrito sea quien decida la secuencia de llamadas. si se crean demasiados territorios. La pieza principal de hardware que necesitas es un módem. el servicio personalizado al cliente produce una inmensa y mutua satisfacción. el método no toma en cuenta las dificultades de cubrimiento .esto conduce a aspectos complejos de equidad en la carga de trabajo y la compensación . ya que los vendedores tendrán pocas oportunidades para su crecimiento personal en una situación como esta. Mediana una efectiva planeacion del tiempo puede lograrse ahorros y resultados de ventas considerables.Sin estos informes . Puede darse mejor servicio al cliente cuando los agentes tienen territorios propios, porque así se conocen mejor las necesidades y problemas de los compradores en el ámbito de su zona, y pueden servirles con mayor eficacia. El alumno, al finalizar con éxito el programa, recibirá la doble certificación de FIDE y de CEUPE, con opción a triple certificación de universidades e instituciones académicas nacionales e internacionales que nos respaldan a través de su aval académico. Elaboración del perfil y captación de vendedores, 6.1. There are several actions that could trigger this block including submitting a certain word or phrase, a SQL command or malformed data. 6.7. Técnicas para una demostración WebEstablecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor. Tweet. 6.1. 6.3. una variante mas precisa de este método clasifica todas las cuentas de acuerdo con sus potenciales anuales.las cuentas A se atienden de modo mas agresivo y pueden recibir llamadas mas frecuentes . Al tomar en cuenta el promedio diario de llamadas y clasificación de la base de clientes de los territorios. Factores que influyen en el nivel de compensación, 4.2. El cierre de la venta Free access to premium services like Tuneln, Mubi and more. Si la empresa no contrata personal de ventas adicional, la fuerza, de ventas probablemente sólo cubrirá el territorio en forma superficial, no intensa. le resulta útil conocer de cerca las características del cliente. 7. El territorio de venta es un segmento del mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que compartan algunas características comunes al comportamiento de compra..….. Comprende un cierto número de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica específica y asignada a una persona.18-19-20-21 Conclusión…………………………………………………………………... potencial del mercado........ Territorio de Venta.5 Como Enfrentar los Problemas de la Administración del Territorio….... sucursal o intermediario. Introducción a la organización del equipo de ventas, 2. En un extremo la casa matriz establece todas las rutas . e incluye varios puntos en los cuales se hacen ajustes para depurar la división inicial de la base de clientes de la firma. La cuarta base de los territorios de ventas. Cambios en el tamaño de la fuerza … WebPodemos definir a los territorios de ventas como el grupo de clientes actuales o potenciales que se encuentran en una determinada área geográfica hoy en día los territorios de … ¿Qué errores debe evitar el vendedor durante la demostración? 8.5. cargas de trabajo desiguales. la densidad de clientes y la intensidad de la competencia se hallan dentro de los factores que requiere modificación del principio de igual . Uso todo lo aprendido en mi quehacer diario, actualmente me desempeño como jefe de RRHH en la empresa donde laboro. WebRevisión de los territorios Cuando el territorio es muy nuevo, estos no se segmentan con mucha precisión. Capacidades ante la venta 3. sino que sus supervisores inmediatos. ahora bien al distribuir el territorio. aperturas de nuevos negocios. Author: emilia-camacho-nunez. 4.3. Cuentas nuevas potenciales. De acuerdo con su desempeño los vendedores pueden asignarse a territorios con mayores desafíos. las necesidades de servicios diferirán de un territorio al siguiente. 5. ¿Qué materiales de apoyo puede utilizar un vendedor para reforzar una demostración? 2.3. A menudo, no está consciente de los problemas inherentes al, a veces sobre o subestima el potencial de ventas de. UD2. dichos problemas, original se deben a un mal diseño del territorio, a los cambios del mercado, Las empresas consideran la revisión de los territorios establecidos por, Cuando una empresa apenas inicia en el negocio, los territorios no se designan con mucha, precisión. 1. La casa está equipada y dividida en: -4 habitaciones, una de ellas con un amplio vestidor … 2.4. 3.1. Para empezar a rediseñar el territorio de ventas, cree una base de datos que capture la carga de trabajo de cuentas rentables. Derivación del factor de mercado 2. proyéctalas deacuerdo con ello.A continuación se establece una cifra media de ventas por vendedor . Procedimiento para el diseño de territorios, 4.3.  Puede comprarse más equitativamente la situación y desenvolvimiento de los agentes de ventas cuando se les asignan territorios. Uso de organizaciones independientes de ventas ¿Cuál es la diferencia entre la financiación que necesita y la financiación que tiene? 5.4. • Valoración de la formación B y C (grande. con una disposición para emprender medidas correctivas en donde sea necesario.Sin embargo. La extensión de un área de ventas se determina por el número de contactos que un agente es capaz de hacer con clientes y prospectos, con la periodicidad debida. también deben considerase otros aspectos relacionados con cada territorio en particular.La topografía .Aunque este procedimiento es simple .Esto significarían que todas las cuentas recibirían una visita por cada 20 días laborales al mes .Un vendedor rural puede hacer solo dos o tres llamadas por DIA . Form sentences with the words provided to, Roberto wants to get to know Nancy and wants you to find out when she is available to go out with him. mayor será el tamaño del territorio. El traslape de territorios, revisión. Organizar un proceso completo de captación de vendedores. 1. 4.2. El proceso comienza con la selección de una unidada de base o conjunto apropiada. Organización por cuentas principales Dirección deficiente del esfuerzo de ventas, 4. se requiere un aumento en el esfuerzo de ventas. Daniel: Qu hora es ahora? 2. que luego se divide por el pronostico de ventas totales . 29 octubre, 2014 Jose Maria Toran. el clima puede ser un factor importante si existen áreas inaccesibles durante algunas épocas del año. Esta constituida por cuatro componentes: análisis. se le debe informar de esta condición en el momento de su contratación. Vender a atender estas cuentas debe ser el principal punto de impulso de la actividad del territorio. Modem Una vez que tengas tu computadora, realmente no necesitas mucho hardware adicional para conectarte a Internet. Método de construcción Método de construcción Método de rompimiento Método de rompimiento Revisión de territorios de ventas Revisión de … 4.5. en ocasiones denominadas “cuentas principales”. puede diseñarse un modelo del ciclo de la administración de un territorio que se presenta a continuación. Por lo general, el puerto del ratón es de color verde y el puerto de teclado es de color púrpura. Por ejemplo, el incremento del 100% en las ventas del territorio, M el año pasado fue el mejor para la compañía; sin embargo, el potencial del territorio pudo, haberse subestimado, o las ventas pudieron haber crecido a una velocidad incluso mayor. 19/1/2004. Sin embargo. RESUMEN. Los signos de compra Herramientas y técnicas de supervisión El acceso telefónico utiliza un módem telefónico, el servicio de DSL utiliza un módem DSL, la conexión por cable utiliza un módem por cable y el servicio de satélite utiliza un adaptador de satélite. Componentes de la valoración del rendimiento, 3. Antes de hacer las revisiones, el gerente de … Otros factores que afectan la configuración del territorio y su tamaño son las habilidades de ventas y la organización de los representantes de ventas . Tipos de cuotas Todos estos objetivos se combinan y alinean según las tendencias actuales para crear un plan de acción sólido. 7.3. El perfil del vendedor cada secuencia de llamadas comienza en el extremo exterior de una línea y el vendedor trabaja hacia atrás de ese punto en forma de zigzag. WebRediseñando territorios en la Fuerza de Ventas (1). dependiendo de cual de las cuatro alternativas de tipos de bases es la más importante: geográfica.la frecuencia debida. Muchos routers son inalámbricos, lo que te permite crear fácilmente una red inalámbrica. en tanto el territorio de bajo potencial se hallan saturados por el costo de las ventas elevados. *Nos reservamos el derecho de modificar la plana docente, por motivos de fuerza mayor o por disponibilidad del profesor, garantizando que la calidad del programa no se vea afectada. Importancia de un buen programa de selección Objetivos y Criterios para la Formación de Territorios de Venta. 9.4. Sin embargo. ¿Qué materiales de apoyo puede utilizar un vendedor para reforzar una demostración? planeación y preparación amplia. 3.2.1 Territorios Reales ... 3.2.2 Territorios Pensados ... territorios. Además se ahorra tiempo y dinero, por que no hay que establecerlos ni revisarlos. en este contexto, hablamos de la importancia de orientar toda la empresa al cliente como factor clave de éxito, trayendo a colación a simon sinek y su descripción del proceso de ventas asociado a lo que identifica como el «círculo de oro», tres grandes círculos concéntricos con tres preguntas cuyas respuestas y el orden en que las … Objetivos de las cuotas de ventas 5. La cantidad de contactos que es capaz de efectuar un agente en un determinado territorio de ventas se determina en función de la experiencia. Método de construcción Método de construcción Método de rompimiento Método de rompimiento Revisión de territorios de ventas Revisión de … las diferentes habilidades de los vendedores y los potenciales de ventas de los territorios. El objetivo de estos proyectos es lograr una división de los … aunque debe tomarse en cuenta el potencial. La auditoría de ventas revela si los valores de tu empresa se transmiten correctamente en el servicio al cliente y descubre cómo esto impacta en tus ganancias. Si se establece un numero insuficiente no se alcanzara el potencial de ventas de la firma por falta de cubrimientos. Stanton Richard H. BusKirk. el gerente de un territorio trata de alcanzar nuevas metas de negocios. 4. Miguel y su compañero de cuarto ( toco / tocamos / tocan ) la. Do not sell or share my personal information. WebComo diseñar los territorios de ventas. los problemas en realidad se deben a un plan deficiente de compensaciones. Algunos problemas en la supervisión Pasos finales en el desarrollo del plan WebANÁLISIS Y DISEÑO DE TERRITORIOS DE VENTA. 4. Cuotas de ventas Procedimiento para fijar una cuota de volumen de ventas Experiencia orientativa Seleccionar de acuerdo con los métodos más eficaces a los integrantes de la fuerza de ventas. (6 puntos) 1. 4. Related Papers. como. 1. Los gerentes de ventas recientemente nombrados a menudo tienden a desviarse del plan de acción para exhibir flexibilidad. Técnicas de cierre sin embargo. 8. 9.1. Factores que provocan corregir territorios establecidos. Bases para el análisis del volumen de ventas, 5. por lo tanto. No Escape (en Hispanoamérica: Sin escape y estrenada en España con el título Golpe de estado) es una película estadounidense de 2015.Está protagonizada por Owen Wilson, Pierce Brosnan y Lake Bell, y es dirigida por John Erick Dowdle, quien co-escribió el guion junto con su hermano, Drew Dowdle, quien también es uno de los productores de la película. datos o limitaciones geográficas puedan predefinir una determinada estructura del territorio. es necesario revisar el territorio.Debe mantenerse el principio de inviolabilidad del territorio de ventas. Centros de compras y venta en equipo El cubrimiento adecuado es necesario para que la firma pueda alcanzar y defender un mercado de tamaño apropiado frente a una competencia vigorosa. no tiene en cuenta las diferentes nesecidades de servicio a cada cuenta y desconoce el desarrollo de nuevas cuentas . Muchos fabricantes de bienes de consumo favorecen este método en procura de la distribución intensiva. Cuando no existe un receso mínimo en la agenda del vendedor. La responsabilidad de las planeacion de rutas depende en primera instan sea de la naturaleza del producto y de la mezcla de cuenta al igual que la filosofía gerencial de la empresa.El vendedor comienza con una llamada a un cliente localizado en ese perímetro y luego avanza a su punto base mediante llamadas a clientes ubicados en el interior del territorio . 2. lo cual conduce a discrepancias con los contactos de las cuentas. N, En la parte posterior de la carcasa del ordenador estás los puertos de conexión que se usan para adaptarse a dispositivos específicos. potenciales de cuenta y necesidades de servicio. ¿Quiénes son sus principales clientes o prospectos? 12:50 p.m. enter answer, A. Presupuesto para el departamento de ventas, 4.1. Con una demarcación ordenada de los territorios de ventas, la gerencia puede: • Pedir a sus agentes responsabilidades por las ventas y servicios a determinados clientes y prospectos dentro de un área geográfica determinada. ¿Cuál fue la falta de instalaciones para que los clientes no compren sus productos? pues surgen potenciales muy diferentes .La posibilidad de que se presenten estas situaciones deberá indicarse a los candidatos al cargo durante la entrevista de contratación . - Preferentemente sea de la localidad donde se requiere la vacante. La practica ideal es asignar a cada vendedor al territorio en donde la contribución de esa persona a las utilidades de la compañía sea la mas alta .cuando el adjetivo son las ganancias . 5.2. Planes basados exclusivamente en la percepción de un salario 9.2. Supervisión del equipo de ventas quienes sientan sensación empresarial estarán menos inclinados a cambiar de patronos . Deben observarse las diferencias significativas de costos entre territorios.si el potencial insuficiente del territorio.Si se reasignan varias cuentas . un gerente de territorio debe asumir una gran cantidad de responsabilidad relacionadas con un grupo de clientes dado que para ello necesita muchas habilidades: pensamiento analítico. Nuestra web utiliza cookies y tecnologías similares para ofrecerte sus servicios, mejorar tu experiencia online, permitirte guardar información, facilitar tu interacción con redes sociales, personalizar el contenido y los anuncios que ves en función del análisis de tus intereses, entre otras. Los adjetivos y los criterios para la conformación de territorios de ventas se relacionan de modo directo con las bases utilizadas para crear los territorios. desde estructuras geográficas rígidas hasta situaciones que descartan por completo los factores geográficos .pues son responsables de planear las actividades de su territorio: “La plantación del territorio se ha descrito como un curso predeterminado de acción que implica establecer objetivos “ .son aquellas que atiende el ejecutivo o el personal de la casa matriz . Para obtener certificaciones adicionales, el participante deberá de abonar la tasa por cada universidad y/o institución que corresponda: *Las certificaciones son en formato digital. Razones Para no Establecer Territorios de Venta. El diplomado me permitió conocer aspectos relacionados a la salud de los trabajadores y todo en el marco a la ley vigente peruana. Programa de valoración del rendimiento, 8.1. las utilidades pueden elevarse mediante el incremento del numero del territorio. Con frecuencia .Por el contrario. El tipo de producto también pude determinar el tamaño del territorio. La grencia de ventas puede haber sobreestimado el potencial de un territorio o quizás toda una industria cierre sus puertas dejando al vendedor sin un adecuado margen de ganancias. Toda modificación será comunicada anticipadamente a los participantes. los gerente de territorio cuentan con sus propios mecanismos para desarrollar los patrones de llamadas. Año (1996) William J.a. Por el contrario. en tanto que una región rural pueda no tener el potencial ni para un solo vendedor .si no que refleja las diferentes debidas dificultades de cubrimiento ocasionadas por las condiciones topográficas . La administración del territorio de venta Puede definirse como la plantación . 8. El territorio de ventas siempre se finaliza al final porque implica tomar en consideración los aportes de todos los vendedores y operadores en áreas específicas. 4. -En ocasiones, un territorio puede ser demasiado pequeño para que incluso un buen vendedor, pueda ganar un ingreso adecuado. Razones y No Razones Para Establecer Territorios De Ventas: La razón fundamental es o Para mejorar la cobertura del mercado. Existen tres instancias en las cuales no resulte apropiada la formación de un territorio : cuando una compañía es pequeña . Especializar al personal de Ventas en función de diferentes criterios. Administración de las cuotas de ventas, 2. los territorios de venta hacen que esta meta se pueda alcanzar porque la reducen a proporciones razonables.Diseño de un Territorio de Venta El diseño de un territorio de venta implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas . Análisis del cliente Algunas preguntas básicas que deben hacerse en este momento son: ¿Cuáles son las tendencias clave en el mercado? su división original de territorios serán el producto de decisiones arbitrarias .se trasladan de un área a otra o cambian la naturaleza de su negocio .incluso si una compañía revisa en forma sistemática el potencial de su base de clientes . Síntesis del capítulo 4. deberán vincularse a los representantes de ventas en el servicio de estas cuentas.Los gerentes de los territorios tienden a resentirse por la perdida de este numero de importante de negocios en su área. Para compensar el cambio de personal de las cuentas y brindar oportunidades de crecimiento. tanto corrientes como potenciales. 2. . Frecuencia de las visitas. Buscar alternativas organizacionales para los equipos de ventas. dado que deben tomar la responsabilidad de dirigir parte de la base de los clientes . WebRevisión de los Territorios de Ventas. los vendedores primeros deben ser planificadores .con frecuencia aplican en términos especiales de precios .los limites geográficos fijos son típicos de las ventas de cigarrillos y otros productos de abarrotes .El otro extremo lo representan las firmas de alta tecnologías . Retención de clientes. Factores que influyen en el nivel de compensación puede usarse un tablero de chinchetas de colores para indicar el potencial y las frecuencias. La planificación de la demostración Son cada día más las organizaciones que van estableciendo sus territorios de ventas, utilizando métodos más científicos, aplicando los principios lógicos del diseño de territorios y demarcándolos por síntesis, con el objeto de proporcionar igualdad de oportunidades a sus agentes, lograr una cobertura mejor de la zona y conseguir un mejor control de la gerencia; entre los que encontramos los siguientes: Determinación del territorio básico de ventas. En algunas organizaciones no se asignan territorios a los agentes de ventas, sino que se les permite vender donde mejor les parezca, porque suponen que los agentes trabajan con mayor eficiencia cuando no están circunscritos a un área específica. el uso apropiado del tiempo de un vendedor requiere de una cuidadosa programación. Uso del ROAM (Recuperación de los Activos Administrados) para valorar a los directores de ventas sobre el terreno. WebRevisión de los territorios de venta Revisión, mejoras, optimización, crecimiento, contrataciones etc. 2.4. El, caso anterior pudo haber causado desencanto entre la fuerza de ventas, puesto que el, vendedor de M con seguridad ganó una comisión mayor y mayor reconocimiento que los, demás vendedores debido al error. Conclusión Al observar y haber estudiado este tópico hemos de notar que en primera instancia la responsabilidad mas importante del gerente de ventas es aumentar la eficiencia en el personal de ventas en la administración del territorio.Cuentas especificas que forman la agenda para la consiguiente secuencia de llamadas . Selección, socialización y formación del equipo de ventas Germánico Julio César (en latín, Germanicus Iulius Caesar, 24 de mayo del 15 a. C. - 10 de octubre del 19 d. C.) fue un popular y prominente general romano, conocido por sus campañas en Germania.Hijo de Druso el Mayor y Antonia la Menor, Germánico nació en una rama influente de la patricia gens Claudia.El agnomen Germánico fue añadido a su nombre completo en 9 a. C. … Organización para ventas internacionales, 4.3. Para obtener números de ventas exitosos, es necesario implementar algunos planes de acción de alto apalancamiento. En la fase de implementación del ciclo. La mayoría de estas amenazas ahora pueden rectificarse con el avance de la tecnología y algunas con varias herramientas estándar de la industria. y conocen las condiciones de viaje y de tiempo que demandan sus clientes y los vendedores también se sentirán comprometidos con el método de la ruta si han participado en su creación B -) Programación.Por otro lado. Everyone who lives in Ramón's dorm has many activities and interests. 3. 2.1. 3.2. de manera que los vendedores se identifiquen estrechamente con su área . Dichas áreas difieren de una categoría de productos a la siguiente . Algunas preguntas importantes formuladas en esta etapa incluyen: ¿Ha involucrado a su gerencia, miembros del equipo y otros socios también? Presupuesto para el departamento de ventas El método. Citlali donnet Sánchez zertuche. ¿Qué atraerá a la mayoría de los clientes para comprar? Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas En la cuarta fase, se trazan los objetivos y se identifican los factores de mercado pertinentes. Responsabilidades con respecto a la captación, selección e integración del personal de ventas La responsabilidad y honestidad del vendedor esta armonía vital se logra con mayor facilidad si las características personales del representante de ventas corresponden con los contactos . resulta obvio que seria contraproducente establecer restricciones de territorios en este tipo de relaciones pues esto llevaría a los vendedores a buscar empleo en cualquier parte y ha llevar consigo a sus .Una empresa pequeña no esta en posición de establecer líneas territoriales rígidas y tiene que ser flexible con respecto a quienes manejen una cuenta en particular . 6.2. Estimación de las magnitudes asociadas con el rompimiento de ... Flujo inducido por el rompimiento de una presa: análisis mediante ... Región parisina : territorios patrimoniales-territorios turísticos, SELLO ASFÁLTICO CON EMULSIÓN DE ROMPIMIENTO ….