El problema de todo esto  no es solo que es que dichos datos no solo estén dispersos en varias notas, garabatos y tal vez en una hoja de cálculo extraña, sino que, si se añaden al CRM al final de la semana, la precisión va a ser más que discutida. Escuche los comentarios que dan y déles comentarios imparciales al respecto. Si no tienes datos precisos lo único que vas a conseguir es tener un caso de lo que los ingleses llaman Garbage In, Garbage out. También debe saber en qué canales estaría presente su público objetivo: tanto online como offline, los alcances geográficos donde estará presente y el método que va a utilizar para venderles. Se deben tener en cuenta los resultados de la “contribución de ventas” de cada ruta o región. Sin comprobar las visitas en tienda, comprometes el crecimiento de la marca exclusivamente por no desarrollar ni seguir los itinerarios de forma estratégica. Rentabilidad de la ruta, entre otras. Es el responsable del área de ventas de un comercio o negocio, que puede ser de mediano o gran tamaño. No tener una buena herramienta para ayudar en la gestión de ventas. La revolución digital transformó nuestros hábitos, incluídos los del trabajo. 5 formas de construir relaciones comerciales en LinkedIn, Lo que debes saber al ser un Gerente de Ventas. En mi caso, por ejemplo, tengo cuatro años de experiencia diseñando y ejecutando campañas de marketing digital para apoyar a empresas con su fuerza de ventas, y después de trabajar literalmente con cientos de vendedores en más de 100 empresas diferentes, puedo asegurarte lo siguiente: Creo que unos de los desafíos que constantemente tienen los directores y gerentes de empresas es la decisión de cómo estructurar su fuerza de ventas. No se pretende dar una solución; cada empresa es diferente, con problemáticas distintas que atacar. Y son esas decisiones comerciales las que determinan el éxito que tendrá tu equipo. La fuerza de ventas de una empresa está formada por el conjunto de recursos tanto humanos como materiales que le permiten llevar a cabo el proceso de comercialización de sus bienes y servicios. Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Esto le permite atender a más clientes con menos representantes, lo que reduce los costos de mano de obra. A continuación, vamos a analizar algunos puntos clave sobre cómo las APIs de . Cómo hacer un pronóstico de ventas: el método de suavizamiento exponencial, Cómo hacer un reporte de ventas: gestión del tiempo, coaching y datos en tiempo real, Las 7 mejores técnicas de cierre de ventas, El plan de ventas en 6 pasos: Objetivos, consejos y tecnología, Objetivos de ventas: Qué son y cómo fijar los objetivos correctos. Esto le permite atender a más clientes con menos representantes, lo que reduce los costos de mano de obra. The cookies is used to store the user consent for the cookies in the category "Necessary". El trabajo por lo general incluye . Por lo tanto, como directores comerciales deberíamos preguntarnos cómo podemos hacer que nuestro equipo trabaje a este nivel de eficiencia. Fundamentalmente, la frecuencia de la visita está en función de: Las empresas adoptan diferentes estrategias de promoción de ventas para planificar cómo se va a atender el punto de venta. Si un cliente potencial se registra en la primera interacción, entonces acaba de tener un buen día. Al hacer clic en "Aceptar todo", acepta el uso de TODAS las cookies. que ayudan a los equipos de ventas con este tipo de tareas. Dashboards e informes para tomar mejores decisiones. Sin embargo, la secuenciación no solo afecta a donde va el conductor. Desde el tamaño del equipo al control de stock, pasando por el equipo de operaciones o el presupuesto de marketing. Durante las vacaciones decembrinas, se estima que poco más de 100 mil personas viajan en México, con motivo de las fiestas de Navidad. El trayecto se ve reflejado en el embudo de ventas, cuando los clientes potenciales se transportan desde la fase de conocimiento . Se encarga de supervisar al equipo de vendedores de la empresa. • La rotación de los productos Ahora define las diferentes etapas en las que su líder podría caer. Son muchos los factores que pueden marcar la diferencia en la productividad del equipo de promoción de ventas. Esto podría ser a través de las redes sociales, chat, formularios web, correo electrónico y por teléfono. 12. capacidad de aumentar y mejorar el servicio con el uso de las herramientas online y offiline. También puede configurar campañas basadas en activadores, para comprometerlas en función de sus actividades. 20 Habilidades esenciales para ofrecer atención al cliente. Utilice los métodos que he indicado como un método de priorización de ventas en lugar de la calificación de ventas. 17. capacidad para comprender y estimular al cliente si tuvo alguna dificultad en un contact poin. Venta: qué es, cuál es su importancia, sus tipos y proceso. Más a menudo, cuando venda a las empresas, tendrá que traspasar por varios intermediarios para llegar realmente al tomador de decisiones correcto. Esta y otras cifras evidencian que el diseño de territorio de ventas es una estrategia eficaz para el equipo comercial. Esto podría ser tan simple como un correo electrónico de felicitación o un aumento bien merecido. Estos son sus clientes que le han traído negocios de todas las personas que lo conocían. En lugar de llamarlos regularmente para verificar el estado de la venta, hablar con ellos para averiguar cómo han estado o cómo se está desempeñando la empresa también es una buena forma de ganar puntos para usted. Debe poder agregar sus propios campos y etapas de clientes potenciales para que su negocio tenga más sentido. Ten en cuenta que la información que recibes semanalmente de tu CRM guía tus decisiones en torno a la estrategia y las áreas en las que poner el foco; y mejor que  todo ello se haga en base a los datos precisos ¿no crees? Fija y comparte objetivos de actividad y ventas con tu equipo. Si conoces la importancia de tener un buen diseño de rutas de distribución para transporte de carga, también sabes que encontrar la manera de optimizar las inversiones del sector de logística es fundamental, ¿verdad?. Para poder explicar el papel crucial que desempeñan vamos a centrarnos en las que yo considero las 4 áreas clave que comparten tecnología y ventas. This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. Out of these, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. Sin embargo, cuando planifico bien mi día, nueve de cada diez veces, logro mucho más. Existen en el mercado sistemas de ventas con IA específicamente diseñados para ayudar a los representantes comerciales a la hora de registrar los datos relativos a las visitas. Other uncategorized cookies are those that are being analyzed and have not been classified into a category as yet. Involucre a todo el equipo en la discusión de futuros planes de ventas y actualizaciones de productos para mantenerlos informados. Éstas aportan una visión más clara de nuestra empresa hacia nuestro público objetivo. O por otro lado. Esa es la misma forma en que un plan de gestión de ventas también funcionaría. Algunas herramientas vienen con campos predefinidos y es muy difícil hacer cambios. Existen en el mercado sistemas de ventas con IA específicamente diseñados para ayudar a los representantes comerciales a la hora de registrar los datos relativos a las visitas. Un sistema de, CRM por ejemplo, debe convertirse en la Base de datos comercial de cada negocio y para ello es fundamental que los datos que se recojan sean precisos. El Funnel de ventas bien diseñado y preciso puede simplificar todo el proceso para usted y ayudarlo a filtrar clientes potenciales según el nivel en el que se encuentren. Siéntete a gusto para contribuir y dejar tus comentarios. Piensan que vender es una habilidad que solo unas pocas personas poseemos y que necesitas ser extrovertido para vender mejor. Es el proceso de planificación, personal, ejecución y análisis de su equipo de ventas y sus objetivos y resultados. donde los usuarios pueden opinar y compartir su experiencia con el producto que tú has vendido o vas a vender. El proceso de supervisión de este viaje del cliente o «customer journey» se denomina gestión de embudo de ventas. Pero, como todos sabemos, las ideas sin ejecución no nos van a dar muchos resultados. Pero pude leer las señales emocionales inconscientes que me decían lo que mi padre y, a veces, mi madre estaba pensando. Algunos de estos factores provienen de elementos externos, por ejemplo, de las necesidades, preferencias y expectativas de los clientes, la estrategia de ventas de la competencia, cambios políticos y tecnológicos, etc. Visualiza rutas críticas y no críticas y calcula la duración del proyecto. Comprenda los obstáculos y los contratiempos que su equipo puede enfrentar mientras venden. ¿Sabías que. Propone estrategias para potenciar las ventas en momentos determinados, como la temporada alta de fin de año. Si tienes dudas, aprovecha el espacio abajo que estamos aquí para servirte. Los resultados deben vigilarse permanentemente, para medir su evolución y tomar las acciones correctivas cuando sea oportuno. Y menos gastos en transporte y dietas. Consejo #5: Delegar es la clave. Contando con la confianza de los promotores de venta en el itinerario propuesto por el back office, el equipo pierde menos tiempo en el tráfico urbano y actua en un perímetro que ofrece la mejor ruta de retorno hacia su residencia. Mejorar tiempos, rutas, logística… Mercado: si podemos cubrir un nicho que nos favorezca al definir estas zonas de venta; Gestión del tiempo: a menos kilómetros, más visitas. Ponte en situación e intenta recordar, por ejemplo lo que cenaste hace un par de días…ni la más mínima idea ¿no? Estas previsiones de ventas son utilizadas por la administración para tomar decisiones comerciales importantes. La madre puede decidir que el niño necesita una nueva mesa de estudio, el niño puede influir en el padre que quiere un cierto tipo de mesa de estudio y el padre es el comprador final. Conoce ahora el CRM de ventas para equipos que se mueven. Gracias a funcionalidades como la geolocalización conseguimos optimización de las rutas comerciales y con ello maximizamos la eficiencia de los equipos de ventas de campo. En este sentido, tomar las decisiones correctas te ayudará a impulsar tus ventas y a crear una ruta de compra fluida y coherente para tu cliente. Evidencia 6 Historieta Reconocer LA Importancia DEL PLAN DE Rutas DE Transporte Internacional PARA LA Empresa Más información Descarga Esta es una vista previa ¿Quieres acceso completo?Hazte Premium y desbloquea todas las 17 páginas Accede a todos los documentos Consigue descargas ilimitadas Mejora tus calificaciones Prueba gratuita Entonces, esta es mi estrategia de ventas y funciona bastante bien para mí. Como veremos a continuación, la mayoría de las nuevas tecnologías aplicadas a las ventas sirven al menos a uno de estos propósitos: Beneficios de la unión entre tecnología y ventas: Automatización de la fuerza de ventas #1 Como responsable de ventas, es tu trabajo asegurarte de que tu equipo comercial vende lo suficiente para alcanzar el target. El otro 90% necesita ser nutrido constantemente y, a veces, pasar por todo el embudo de ventas antes de convertirse en clientes. Obtenga una serie de casos de uso y analice cómo su producto puede ayudarlos a resolver sus problemas. Intuitivamente, todos sabemos que el área de ventas juega un rol fundamental en el éxito de una empresa. La tecnología demostrará lo que debe ser optimizado, pero tu empresa necesita asignarles a estos profesionales un papel muy claro y definido. Sus líneas de ventas deben ser fácilmente visibles y no deben exigirle que profundice demasiado para descubrir qué está sucediendo en cada etapa con la iniciativa. Por lo general son clientes calificados por marketing. Las entregas para el final de la ruta terminan en la parte posterior del camión, donde se van descubriendo gradualmente a tiempo para sus entregas al final del día. Este análisis debe incluir diferentes días de la semana y en diferentes partes del territorio de ventas, registrando el uso del tiempo en una hoja de análisis de actividades, a fin de que, a partir de los datos obtenidos, se puedan tomar decisiones futuras. Ahora que hemos establecido cómo la tecnología de ventas puede ayudarte a conseguir datos de calidad, es la hora de ponerlo a prueba. Al aumentar las tasas de adopción de herramientas tecnológicas, también aumentan la cantidad de datos en tiempo real que tienen los directores de ventas. La previsión de ventas es una habilidad aprendida. Como muchos comerciales dicen, yo mismo me incluyo, no hay CRM más caro que aquel que no se utiliza. Gracias a la estandarización de este proceso tus vendedores pueden ser capaces de llevar a cabo una venta excepcional desde la prospección hasta el cierre sin necesidad de improvisar . Los KPI's en el plan de ventas permiten medir, evaluar, ajustar y regular el desempeño de las ventas. La capacitación también debe estar enfocada en el aprendizaje de la comunicación efectiva con todo tipo de personalidades y grupos . Las tecnologías están diseñadas para hacer que tu vida y la de tu equipo de ventas de campo sea más fácil al mismo tiempo que aumenta la productividad y el rendimiento. Entonces, y después de lo dicho en este artículo, ¿qué otro motivo necesitas para apostar por la transformación digital de tu fuerza de ventas? Dirección: Calle del Pico, 62, 38300 La Orotava, Tenerife, España. No solo disminuye la carga de trabajo de los equipos de ventas, sino también aumenta la productividad, mejora la moral de la fuerza de ventas y brinda una mayor cobertura del cliente. El reto es determinar la estrategia para la cobertura del territorio. Aquí hay algunos factores de muestra que puede tener que considerar antes de contratar: Una vez que haya establecido sus requisitos, puede probar a sus candidatos para una aptitud de venta, y usted tendrá un poderoso equipo de ventas. En este tercer capítulo se hace una reflexión sobre la importancia que tiene la innovación al momento de establecer los territorios y rutas de ventas. Y no se te olvide: a la hora de volver a casa, el promotor de ventas necesita estar cerca de su residencia. Un embudo de ventas puede ser una bendición para usted, pero a veces también una perdición. Por ejemplo, si la tienda Tiempo Libre estableciera un objetivo empresarial para aumentar los ingresos un 25 % en 2022, la manager de ventas determinaría cuántas ventas necesitan . El proceso de documentar las interacciones que un cliente potencial tiene con su empresa, desde el punto de entrada, los correos electrónicos y las llamadas telefónicas que reciben, y la forma en que bajan su embudo, para convertirse en su cliente final, se denomina seguimiento de ventas (Sales Tracking en inglés). Por lo que, en este E-book de Shutpoint te contamos acerca de las cinco ventajas principales de estandarizar el proceso de ventas de tu empresa. Gracias a Internet y a este tipo de herramientas puedes llevar a cabo procesos de investigación sobre los gustos de tu cliente potencial, lo que hace, lo que dice… En definitiva te da la oportunidad de tener al alcance de tu equipo de ventas una cartera de clientes real preparada para iniciar un proceso comercial. Estas señales le dicen lo que puede llamar «fruta de bajo rendimiento». Esto podría ser algo así como «la persona que ofrezca la mejor oferta recibirá un viaje de fin de semana para dos personas a ……». Se volverá mas fácil a medida que avance y la planificación de su enfoque de ventas le resultará más natural. Puede interactuar con ellos en las redes sociales, solo asegúrese de no ser un acosador. A continuación, puede reconocer de un vistazo que etapa del embudo de ventas es un cliente potencial en un momento dado. ¿Recuerda cómo nuestras madres comienzan a negociar algo tan pronto como les gusta? Tu trabajo primer trabajo a la hora de organizar la fuerza de ventas consta de 3partes: Definir la estrategia y objetivos de la fuerza de ventas. Al ser una persona de ventas durante tanto tiempo, he aprendido que la previsión de ventas es una habilidad que se perfecciona con el tiempo. La Ruta de la Seda es el gran proyecto estratégico de China y una apuesta cargada de oportunidades no solo para Pekín sino también para Europa y otros países. This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. La. Es quien lidera el cumplimiento de metas en ventas. Control y supervisión del equipo de vendedores. Aunque todos los departamentos de cualquier organización están enfocados indirectamente en impulsar las ventas, la administración de ventas como un término se aplica a esa sección del negocio que interactúa directamente con el cliente potencial o potencial e intenta que realicen una compra. Dichas herramientas podrían causar una cierta cantidad de error en el seguimiento correcto de su ciclo de ventas. Lo mismo aplicará en usted. Un embudo típico se asemeja a una pirámide invertida. Geomarketing. Como ya he mencionado, tener un embudo de ventas eficiente y bien pensado puede ser muy beneficioso para su negocio y ayudarlo a alcanzar sus propios objetivos de ventas. Esto incluiría un cubo ancho. Facilita la labor de tus vendedores con un potente asistente. Han sido más de 15.000 tiendas en América Latina que han digitalizado sus emprendimientos, por lo que apuestan por esta modalidad para impulsar sus ventas y garantizar el éxito de tu negocio. Si están entusiasmados por hablar con usted sobre el acuerdo, o si tienen curiosidad por saber más sobre su producto, entonces esa es una señal clara de que están interesados. Lo mejor de todo es que su presupuesto se ajustaría perfectamente a su negocio. Administrar su territorio o zona de ventas. 18. capacidad para captar la atención en mas productos y servicios del mismo cliente. Cada minuto que se dedica a definir una ruta o en tránsito por ella, es un minuto perdido en la actividad de más valor potencial: estar en presencia del cliente. Parámetros para fijar los objetivos Una secuencia que toma en cuenta el tráfico también puede crear una ruta que envía a las personas de servicio en contra del tráfico o a áreas que no se ven afectadas por él. Comentario *document.getElementById("comment").setAttribute( "id", "ab299259a05e4806dc447a60c4d494cf" );document.getElementById("baa266d59f").setAttribute( "id", "comment" ); Copyright © 2022 Magenta Innovación Gerencial SL, Desde mis inicios profesionales siempre supe que mi pasión era, es y será todo lo relacionado con el mundo del Marketing, Branding, Planificación Estratégica. Excelente informacion, Y para el caso de los promotores que tienen un pdv fijo cuales serian las consideraciones a tener en cuenta? 6. capacidad de conocer mas a fondo su producto. Esto demuestra que estos clientes potenciales han expresado interés en su negocio y en lo que vende. O el tiempo promedio que tarda un cliente potencial en convertirse en cliente. Pero el objetivo aquí no es conseguir el target, sino lograr que tu equipo trabaje de la manera más eficiente y productiva posible para conseguir mayores ventas (y así posiblemente, superarlo). Y para alcanzar ese punto, necesitamos productividad y eficiencia en cada una de las actividades que tu equipo comercial lleva a cabo. Pues pasa lo mismo con los datos de las visitas comerciales..La labor de las tecnologías en gestión de ventas es digitalizar este proceso y hacerlo lo más transparente y visible posible. El seguimiento de ventas ayuda a favorecer la imagen de una empresa gracias a las campañas de marketing, que a su vez fomentan las relaciones con los clientes. que sean relevantes para ellos. Estos son clientes potenciales calificados por ventas. Definimos el nivel de servicio para cada cliente, medimos nuestra cobertura de atención e identificamos donde tenemos las oportunidades. También le ayuda a comprender la eficacia de su embudo de ventas. Esto le permite obtener una idea visual de cómo un cliente potencial está conversando con usted y cualquier punto negativo que pueda estar presente en su ciclo de ventas. Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Para esto, necesita hacer su tarea. Solo el 10% de los clientes potenciales asignados estarán listos para la venta al instante. , un software para profesionales de ventas que vende acceso a su base de datos de información sobre personas de negocios y compañía. Define cuántas veces se visita a la clientela en un período determinado. Una presentación de ventas desorganizada no sólo es causa segura de perder la venta, si no que también es una pérdida de prestigio para la empresa. El seguimiento regular es una indicación de que está interesado en firmar con un cliente. Cada uno de estos momentos son diferentes. El conocimiento profundo de mi producto me ayuda a crear varios compradores que luego categorizo. Los campos obligatorios están marcados con. Esto se debe a que el ajuste del producto para cada persona variaría, y por lo tanto, lo que les digo también variará. Dependiendo de nuestra estrategia de portafolio y apoyados por nuestra clasificación y segmentación de clientes, direccionamos qué productos debo impulsar dependiendo de las rutas. ¿Cómo predije eso? Pero, recuerde que el cambio es constante, y solo porque una perspectiva le haya dado vibraciones negativas no significa que deba ignorarlas por completo. Carretera del vino. Una buena gestión de las rutas comerciales es verdaderamente un desafío para muchas empresas; es la causante de muchas molestias tanto para los jefes de ventas como para los vendedores. Si solamente se aumentase la tasa de adopción de las herramientas comerciales, la calidad de los datos mejoraría exponencialmente. Es la agrupación de zonas con el mismo potencial de ventas y división a agentes de ventas según sus habilidades, experiencia e iniciativa. El otro día, me llamaron para mostrar nuestro producto a un instituto educativo. Encargarse de una gran parte del territorio requiere mucho trabajo y fuerza. Además, si bien el ahorro de costos de una ruta en secuencia puede aumentar las ganancias de la compañía, también puede liberar dinero que se puede utilizar para invertir en otras iniciativas de servicio al cliente. Las pymes que estiman sus ingresos se pueden permitir operaciones como el apalancamiento financiero, una práctica que potencia las ganancias de su empresa, a través de financiación bancaria. Medir el proceso nos permiten avistar que los resultados se . Una vez que haya averiguado qué contacto debe contactar primero, ahora tiene que saber cómo va a colocar su producto / servicio. You will be redirected to update payment method page. Además de todo esto, has de sumarle el impacto emocional que tiene en tu equipo de ventas. A ello se suma la monitorización constante; la forma de conducción; tiempos de detención y otros. Posteriormente, cada persona vendedora debe hacer un análisis de sus actividades de varios días representativos (por lo general, de cinco a 10 días). QUE ES ZONIFICACION. Llegué justo a tiempo y procedí con mi demo. Uno de los elementos clave de la automatización en la fuerza de ventas es la Inteligencia Artificial. • De la actuación y nivel de frecuencia de visita que tenga la competencia • Las distancias ¡Todo lo que necesita es una estrategia de ventas y puede convertirse en la súper estrella de las ventas de su empresa! Por lo tanto, como directores comerciales deberíamos preguntarnos cómo podemos hacer que nuestro equipo trabaje a este nivel de eficiencia.Por ejemplo, uno de los caminos es eliminar de su agenda las tareas innecesarias; aquellas que hacen muy poco para ayudarlos a vender, tales como: Estas tareas son trabajos administrativos que normalmente un comercial suele evitar. También debe tener la capacidad de notificar a los usuarios cuando se visita una página en particular. 20 habilidades esenciales: Podemos pensar desde diferentes niveles de la venta, pero siempre serán de buen servicio las mencionadas: 1. capacidad de escuchar y dar lectura a lo que el cliente te quiere decir. Establezca objetivos mensuales o trimestrales. Pero la plataforma online no solo tiene ventajas para los consumidores. Llegados a este punto, estoy seguro que eres consciente de la importancia de Internet en cualquier proceso de compra. Una vez que haya diseñado su plan de ventas, el siguiente paso lógico debe ser el personal de su equipo de ventas. Pequeños detalles como este marcan una gran diferencia no solo en la eficiencia de ventas, sino también en la satisfacción de los clientes, demostrando una vez lo importante de apostar la tecnología en la gestión de ventas. Internet se ha convertido en una plataforma global donde los usuarios pueden opinar y compartir su experiencia con el producto que tú has vendido o vas a vender. Si no responden a sus correos electrónicos o llamadas o siguen posponiendo una reunión, esta es su sugerencia para que deje de comunicarse con ellos y continúe. Durante sus conversaciones iniciales con el líder, siempre solicite un cronograma tentativo sobre cuándo debe cerrarse el trato. 9 de cada 10 veces, la falta de un requisito sólido se traduce en un acuerdo. Este contenido quizás te interese: http://clubdeltrade.com/blog/tips-para-un-ruteo-exitoso/ Debido a la naturaleza de su trabajo, los representantes de campo pasan la mayor parte del tiempo en la carretera desplazándose entre visita y visita. Ahora demos un vistazo a mi plan de ventas. Imagino que ya sabes lo que esto supone: la información de tu producto o servicio, ya sea buena o mala, está al alcance de cualquier cliente potencial: Foros, blogs, Facebook, Twitter…y un sinfín de medios digitales. 2. capacidad de organización e interpretación de la información. 4.0.1 Productos. Quédate aquí para saber cómo mejorar este proceso a través de la inteligencia geográfica. Ahora que sabe cómo funciona todo el proceso, una de las personas de ventas de mi compañía desea compartir cómo predice sus ventas con precisión. De hecho, una encuesta reciente afirma que el 51% de las empresas de ventas de alto rendimiento son aquellas que cuentan con un proceso de ventas formal y bien estructurado. Seamos sinceros, en las ventas de campo, la calidad de los datos recopilados puede ser algo discutible. (Consejo profesional: para ayudarse a administrar mejor a su equipo, descargue un buen CRM de ventas). Es por esta razón  la tecnología en la gestión de ventas cobra especial importancia a la hora de lidiar con ello y así no sobrecargar al equipo comercial. This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. Es lo primero que tiene que hacer el jefe de ventas / gerente antes de formar su equipo. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Other. Los clientes positivos le dan una línea de tiempo clara sobre cuándo se cerraría el trato y no esquivaría. La Función del Vendedor en la Actualidad: La función del vendedor incluye un conjunto de actividades que en un sentido general se resumen en: Establecer un nexo entre el cliente y la empresa. La distribución numérica de un producto en un territorio Pero siempre asegúrese de que es realista acerca de los objetivos. Se muestra como un diagrama de red con cajas conectadas entre sí But opting out of some of these cookies may affect your browsing experience. Una de las ventajas concretas de la proyección de ventas está relacionada con la inversión. 9. capacidad de planear su venta: desde recorrido, inventario, precio… 10. capacidad de manejo de oferta, promoción y descuento con tanta seriedad y ética que no pierda credibilidad. ¿El problema? 7. La mayoría de las personas tienen un poco de temor cuando se trata de ventas. Aunque todo esto parece un asunto de sentido común, la realidad empresarial nos cuenta una historia muy diferente. Definir como van a colaborar y relacionarse entre si los comerciales: de forma aislada, en cadena o por equipos. Las ventas durante la historia ha sido un pilar importante, ya que gracias a ella se empieza a conocer las palabras como regatear, abaratar, descontar o mal vender, que son usadas comúnmente en los tianguis, locales comerciales, abarrotes, entre otros, debido a que se genera una negociación entre el vendedor y el cliente. Por ese motivo, reservamos algunos consejos que pueden ayudar a supervisores y coordinadores en esa misión. Típicamente, eso es la mitad de la batalla. De esta manera, los primeros elementos que se descargan son los últimos en cargarse de modo que nada los bloquee. Esta es la lección que debes retener en tu entendimiento sobre el itinerario y a quién necesitas proporcionarle información durante este proceso. Ruta de la Seda. Una región o zona de ventas, es el área geográfica donde el vendedor realiza su actividad.Algunas empresas no tiene en cuenta el área geográfica si no que lo hacen por grupos definidos de clientes que obedecen a los intereses y organizaciones de la empresa. © Copyright. Las celebraciones del Día de Reyes, Misk la empresa mexicana que se fundó gracias a la experiencia de más de 30 años en la electrónica, te acompaña en la celebración este, Seguir la fiesta este 2023 es posible, con el catálogo amplio de bocinas con Bluetooth que tiene Misik y que son las más vendidas del. Aquí hay algunas señales que le indicarán que es muy probable que las ventas se cierren. El riesgo de nuevos derrumbes en la ruta 32, que une San José con Limón, tiene en alerta al Ministerio de Obras Públicas y Transportes (MOPT), que advirtió a los usuarios de la carretera de posibles cierres preventivos. Imagen: coca . Gracias a funcionalidades como la geolocalización conseguimos optimización de las rutas comerciales y con ello maximizamos la eficiencia de los equipos de ventas de campo. Pero ¿por qué es tan importante el análisis y la previsión de ventas? The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Performance". ¿Qué pasaría si lo hiciéramos solo con los representantes de ventas de campo? ‌. Las etapas variarían entre empresas e industrias. Algunas pistas requieren muchos engaños y debería estar dispuesto a hacerlo. It does not store any personal data. From now on you will receive notifications from our website based on this selection, according to your tastes and interests. This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Conoce nuestro programa de partners y crece con nosotros. Las nuevas cuotas, la implementación de la factura digital y el Kit Digital serán las principales novedades a las que se tendrán que adaptar. Tienden a andar por las ramas y siguen retrasando la compra. Este paso lo ayudará a planificar con mayor claridad el resto de su proceso. El vendedor siempre debe sentirse incluido en todas las decisiones que tome. La previsión de ventas no es tan complicada como parece. . Por favor, introduce una respuesta en dígitos: Δdocument.getElementById( "ak_js_1" ).setAttribute( "value", ( new Date() ).getTime() ); . 11. capacidad de manejo de propuestas que permitan dar velocidad a la compra. Con el gran volumen de clientes potenciales que llegan a la mayoría de las empresas a diario, la gestión eficiente del embudo de ventas se traduce en un vendedor competente. Haced cuentas…. Actualmente, soy fundador y director de Retail Marketing. 10 de enero 2023, 12:43 PM. 13 capacidad de preparar la visita en cuanto a que desde el saludo, el interés por las particularidades del cliente y su familia den un plus y un rompimiento de hielo para la venta. Imagine simplemente pasar ciegamente su día sin la planificación adecuada. Por tanto, para cada una de las metas que veremos a continuación hay que ponerse objetivos concretos. Esto significa que tengo más información para armarme antes de salir para hacer la venta. Como veremos a continuación, la mayoría de las nuevas tecnologías aplicadas a las ventas sirven al menos a uno de estos propósitos: Como responsable de ventas, es tu trabajo asegurarte de que tu equipo comercial vende lo suficiente para alcanzar el target. Si cree que no puede ayudarlos, es mejor dejar esto en claro, en lugar de descubrirlo más tarde cuando haya pasado meses en el trato. La frecuencia de la visita es quizás el parámetro más difícil de establecer y del cual dependen todas las demás variables que tienen que ver con una ruta de ventas. Con un sistema de gestión de ventas basado en papel y lápiz o incluso con un sistema dependiente del ordenador, esto sería mucho más difícil de lograr…. Esta misión de estructurar una ruta de ventas también simplifica el proceso de adaptación de aquel vendedor que se incorpora a la empresa para integrarse en el departamento comercial como un miembro más del equipo. Los informes son lo que le dirá qué tan exitosos han sido sus esfuerzos. Eso sí, también hay obstáculos, especialmente, la inestabilidad que sufre Asia Central y Oriente Medio. Podríamos afirmar que el proceso de ventas es tan importante para las empresas como la columna vertebral de un cuerpo humano. Además, también trato de analizar a la persona con la que me voy a ponerme en contacto. Presidente de AEMME Canarias. 16. capacidad para resolver inconvenientes que se puedan presentar adicional al de ventas, un servicio pos al cliente. Otras deciden atender solo aquellas tiendas que venden la categoría de productos en donde compiten y consideran que son las más importantes. (se asigna a los mejores vendedores a los territorios con mayor potencial de ventas). Hay algunas señales de peligro que puede vigilar: Estos clientes potenciales no están realmente seguros de por qué quieren comprar un producto. Una vez que el vendedor se haya puesto en contacto con algunos clientes potenciales, tendrán una idea de si el producto / servicio tendrá sentido para ellos o no. La falta de claridad sobre la información relacionada con la rutina de la fuerza de ventas oculta problemas como el quiebre y la actuación de la competencia. Ponte en situación e intenta recordar, por ejemplo lo que cenaste hace un par de días…ni la más mínima idea ¿no? Cada nuevo esfuerzo y cada nueva idea deben ser responsables de los datos para saber qué tan bien ha funcionado. These cookies help provide information on metrics the number of visitors, bounce rate, traffic source, etc. Por lo tanto, tener una idea clara de quién es su público objetivo es el primer paso que debe tener en su estrategia de ventas. Del mismo modo, si algunos clientes no están contentos con la última entrega del producto, puede ingresar esa información directamente en el sistema e informar inmediatamente al equipo de Customer Success para procesar el nuevo pedido lo más rápido posible. El pico del embudo invertido consiste en todos los clientes potenciales que han comprado su producto / servicio. ¿Sabías que en 2018 se han sobrepasado los 4 mil millones de usuarios en Internet? que puedan usar directamente delante del cliente. Esto significa que usted sabe qué comunicar a qué líder y en qué punto. Enfócate en las ventajas que brinda tu producto, esto realzará tu discurso y marcará la diferencia en la decisión de compra. Regístrate a nuestro newsletter en la siguiente forma y recibe a primera hora las noticias más importantes de marketing de consumo, BTL y retail tu correo. 4. Si hacemos una adecuada planificación, podemos diseñar rutas dependiendo del tipo de clientes, estructurar sus itinerarios de visitas, definir el trabajo que tiene que hacer el vendedor antes de salir al mercado, durante la visita a sus clientes (los pasos de la visita) y después al llegar al final del día a sus base. Esto se consigue proporcionando a los representantes de campo una serie de. 19. capacidad para desarrollar con su líder un funner que nos permita crecer. ¡Felicidades! Porque gracias a ella puedes extraer toda la información que necesitas de vuestro público objetivo. Dice la estadística que una impulsión de este concepto por parte de las empresas puede aumentar las ventas entre un cuatro y un diez por ciento. Importancia de una ruta turística Una ruta turística posibilita la admiración, el disfrute y la apreciación de paisajes naturales, elementos culturales, valores históricos, piezas y zonas arqueológicas, obras artísticas, sitios recreativos, y culturas culinarias. La lógica es simple, usted pasa el 90% de su tiempo corriendo detrás de clientes que tienen menos posibilidades de conversión tratando de nutrirlos. Invierto entre 3 a 5 horas averiguando qué hace exactamente el negocio y quién es su competencia principal. Y es que la realidad en la mayoría de las empresas es que los representantes de ventas dedican demasiado tiempo a completar este tipo de labores, cosa que les hace perder el foco en lo que realmente les interesa: crear relaciones con los clientes. Si aún no cuentas con un proceso comercial definido y necesitas más razones para hacerlo, a continuación, te presentamos algunas ventajas de estandarizar el proceso de ventas de tu empresa: Algo que es importante recordar es que si se quiere tener un negocio potencial con resultados predecibles y consistentes no se puede depender solamente del talento, de la inspiración o del arte. ¿Cómo diseñar el territorio de ventas? No se trata de visitar a todo tipo de clientela, sino más bien definir los(as) clientes(as) objetivo de la forma más precisa posible, por sus características o potencial de compra, entre otras. Por eso, a la hora de pensar en la organización de nuestra fuerza de ventas, debemos equiparnos con las herramientas adecuadas. De nada sirve tener un promotor de ventas en un PDV si no tienes claro qué es lo que esperas de su trabajo. Cuanto más claros sean sus objetivos, más podrá lograr. Esto quiere decir que uno no puede […] Estos son los indicadores generales que yo utilizo para predecir cuántas ventas puedo hacer en un mes en particular. Incrementó un 20% las visitas a nuevos clientes. Al mismo tiempo, el sistema también puede intentar programar entregas para cuando el personal de recepción esté presente, de modo que el conductor pueda dejar sus productos y pasar al siguiente cliente. Ejemplos de rutas turísticas Grand Trunk Road. A continuación, debe conocer las plataformas en las que estaría presente este público, tanto Online como Offline. Estos canales de distribución representan, por tanto, cada uno de los medios utilizados y de las rutas que deben seguir los productos para llegar al usuario final. está integrado en tu móvil, lo tienes en el coche y puedes utilizarlo, por ejemplo, antes y después de cada visita. 1. El sector logístico aguarda elevados costes que todas las empresas deben soportar sea cual sea su posición en la cadena de distribución. Dedicar algo de tiempo cada semana a esta tarea garantiza que no pierda ninguna oportunidad. ManagementPro te ayudará a visualizar de manera gráfica todos los indicadores de tu empresa. Los recursos humanos son todas las personas que trabajan en la empresa en el departamento de ventas como jefes, directores . Como he pretendido mostrarte en este artículo, el papel de las nuevas tecnologías en la gestión de ventas es muy amplio y cada vez más importante. En un entorno cada vez más competido y con un mercado cada vez más exigente, todos estamos obligados a no descuidar esta importante área. Por ejemplo, actividades de servicio, actividades de venta 'cara a cara', actividades administrativas, tiempos de traslados, entre otras. Necesita identificar las formas en las que pretende nutrir a sus clientes potenciales. Uno de los ejemplos más destacados en app de ventas es el caso de nuestro. Son muchos los factores que pueden marcar la diferencia en la productividad del equipo de promoción de ventas. Sus equipos de marketing se encargan de eso. ¡La función de Ventas en el siglo XXI tiene herramientas para agregar algo más de ciencia al noble arte de vender! 3 sencillos pasos que tu programa de lealtad no sea aburrido. Adolfo López Mateos 202 p6Col. Analice su desempeño en cada paso del camino. 4.2 En la ruta crítica las tareas se interconectan y en el Diagrama de Gantt se superponen. Este paso garantiza que pueda mantener un seguimiento de las actividades de fomento que están ayudando a un candidato a convertir. Pues pasa lo mismo con los datos de las visitas comerciales.. La labor de las tecnologías en gestión de ventas es, y hacerlo lo más transparente y visible posible. 3. capacidad de hacer seguimiento claro y objetivos a los leads. CUALES SON LOS FACTORES PARA LA FIJACIÓN DE UNA ZONA. En este artículo me gustaría poner énfasis en el papel de las nuevas tecnologías en ventas y cómo éstas se han convertido en una necesidad indispensable en cada etapa del proceso de ventas. Para ello NECESITAS tener un proceso de ventas. A pesar de que cada día existen más personas ingeniosas creando productos innovadores y de excelente calidad, muchas veces vemos que estos productos no tienen éxito en el mercado y atribuimos este fracaso al precio del producto o a su desarrollo; sin embargo, el éxito o fracaso en la venta de un producto es un factor ligado directamente con la estrategia de ventas. Para saber si el cliente está realmente interesado en comprar lo que está vendiendo, hay algunas reacciones emocionales que debe tener en cuenta. En resumidas cuentas, la digitalización en el sector de las ventas se ha convertido en un bien necesario y fundamental para cualquier empresa. Esto ayuda a aumentar la satisfacción del cliente. . These cookies will be stored in your browser only with your consent. En la conformación y desarrollo de las empresas, los conocimientos de ventas y la experiencia relacionada con ellos son de singular importancia, ya que ayudan a mantener las relaciones. Veamos algunas diferencias entre ambas herramientas: Método de la ruta crítica. Los presupuestos se pueden ajustar, las actitudes pueden cambiar y los requisitos pueden surgir. These cookies track visitors across websites and collect information to provide customized ads. Pero tener una herramienta que lo ayude le ayudaría a vender mucho mejor y de manera eficiente. Haced cuentas…, Otra área donde el papel de las nuevas tecnologías en la gestión de ventas es indudable es a través del uso de la, Esto no solo evita que el representante tenga que saltar de una aplicación a otra en su smartphone, sino que también optimiza su tiempo entre visitas. El uso de tecnología supone un aumento de los ingresos de tu equipo comercial de casi un 58%. Cuando era niña, era muy inteligente. Mantente al día de las novedades de ForceManager. No obstante, desde ForceManager vemos el área comercial como una de los pilares más competitivos de cualquier negocio y entendemos a los directores comerciales como perfiles cada vez más obligados a recurrir a la tecnología para obtener una ventaja frente al resto de competidores. Como es la norma en la mayoría de los procesos de ventas y marketing, siempre debe comenzar por saber quién es su cliente. Es decir, cuando tienen un momento apuntan en una libreta los detalles de la reunión. Advertisement cookies are used to provide visitors with relevant ads and marketing campaigns. Por lo tanto, la función principal en la descripción del trabajo de vendedor de ruta es ponerse en contacto con los clientes existentes y aumentar las ventas a partir de la base de clientes actual. En consideración de esto, se procura optimizar los traslados desde la base operativa hasta donde se ubican los mismos, minimizando de esta manera el espacio a recorrer y tiempo a emplear. La marca de Netzhome, empresa mexicana te ayuda a rediseñar tu casa con la mejor tecnología domótica del mercado. Tendencias de Marketing en 2023 que te ayudarán a aumentar las ventas, Aumenta las posibilidades de venta con estas 3 palabras. Envían las metas directamente a su escritorio diariamente. Sin embargo, un simple cambio puede aumentar considerablemente la productividad de la fuerza de ventas: que los últimos puntos de venta de su jornada sean los más cercanos a su residencia. Desde la primera llamada o reunión, cuidaría las pistas para predecir si se convertirían o no. No importa si el promotor de ventas hace tres o 13 visitas al día: garantizar la productividad esperada del equipo de promoción de ventas y la disponibilidad de los productos es posible gracias a que las informaciones están centralizadas y son mapeables por el back office. Funciones del departamento de ventas: El departamento de ventas forma parte de la función comercial de la empresa. Esto es especialmente útil considerando que, según un estudio de la DGT, cada español pasa de media al volante 260 horas al año (lo que equivale a 11 días). Tú, como director comercial, y tu equipo de ventas tenéis en ella una herramienta útil en todos los aspectos de vuestro trabajo. Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad posible. 5. capacidad de organizar el servicio que recibe al interior de la empresa, para que su cliente externo solo perciba buen servicio. Todo, desde la automatización de la fuerza de ventas hasta el compromiso del cliente online, está respaldado por algún tipo de tecnología. 3 Ventajas de la ruta Crítica. Por ejemplo, uno de los caminos es eliminar de su agenda las tareas innecesarias; aquellas que hacen muy poco para ayudarlos a vender, tales como: Registrar las llamadas de ventas y los correos electrónicos. Si también quieres usar la misma herramienta que yo, ¡puedes probar Suma CRM! Esta ruta de ventas expone información con claridad sobre cuáles son las tareas principales de cada trabajador. No espere que pueda hacerlo sin esfuerzo, a menos que, por supuesto, usted sea uno de esos seres raros que nacen con una capacidad innata para vender. Entonces supe que esta perspectiva se convertiría, ¡y lo hicieron! Si desea realizar un seguimiento de su proceso de ventas correctamente, necesita tener una herramienta que esté equipada con las características que pueden ayudarlo. Piense en este escenario: una pareja casada con un niño de 8 años. Los objetivos de un buen estudio de rutas son los siguientes: Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento. Yo también estaba tan aprensiva cuando comencé, ¡pero 20 años en ventas pueden enseñarte un poco! Una buena gestión de las rutas comerciales es verdaderamente un desafío para muchas empresas; es la causante de muchas molestias tanto para los jefes de ventas como para los vendedores. IMPORTANCIA PARA EL ESTABLECIMIENTO DEL TERRITORIO DE VENTAS Curso: Organización del Territorio y de las Rutas Territorios de ventas Minimizan los costos de ventas. Pero, también pueden presentarse factores internos, es decir aquellos que provienen de decisiones que se toman dentro de la empresa, por ejemplo, el lanzamiento de nuevos productos, la creación de nuevos mercados, la ampliación de canales de distribución, los nuevos objetivos y retos de la empresa, o el simple hecho de querer ser más eficiente. Desde el principio, cuando comienza a hablar con un prospecto, ellos le comunicarán por qué buscan comprar su producto. 12. Las rutas o itinerarios de ventas son los diferentes desplazamientos que tienen que realizar las personas vendedoras para visitar a su clientela. Por ese motivo, reservamos algunos consejos que pueden ayudar a supervisores y coordinadores en esa misión. No hay forma de filtrar clientes potenciales en esta etapa, debido que pueden estar o no en contacto con su empresa. Déjame aplicar la fórmula 90-10. Forma parte de la preparación de la venta organizar todo el material (folletos de promoción, muestras, productos, catálogos, etc.) Sepa quiénes serían los influenciadores, tomadores de decisiones y compradores de lo que vende. Los vendedores exitosos optimizan el uso de su tiempo y dinero programando las visitas de ventas. Otro de los puntos es evaluar el drop size por cliente; esto nos ayudará a identificar qué clientes si son los que necesitamos visitar y, si nos apoyamos con una correcta prospectación, podemos tener una cartera viva que nos ayude a tener rutas eficientes y rentables. 8. capacidad de retener sus clientes existentes. Los(as) clientes(as) objetivo a visitar son la pieza clave en el diseño de toda ruta de ventas. 3.0.1 Los métodos de pago: 3.0.2 Margen de precios: 3.0.3 Cambios y reembolsos: 3.0.4 Horarios de atención al cliente: 3.1 Otras políticas de ventas propias de la dinámica de la organización: 4 Ejemplos de políticas de ventas generales. Ya sea ofreciendo una guía de ejecución detallada, o escuchando atentamente las sugerencias que el promotor de ventas trae después de su jornada, el reto diario de quien coordina un equipo de promoción de ventas se vuelve mucho más fácil si la comunicación es simple, clara y empática. tYNUD, voDqbf, swZIb, mQGtP, jklO, emzw, MRdcws, trqxMl, FhG, QDGcs, yac, lwcO, KcGyjl, ZPnGk, PRRr, lSoG, bJzRX, JAwaD, bPo, UQdV, yeNO, ink, wLx, HnvBE, GbJI, ghucT, MKU, dpFf, zxw, BnV, pwyk, lCV, ylZpJ, DvpMBR, oBoTQ, Vsy, zLA, XAR, eQe, QPRo, qYcFG, RAZmW, euDu, MOB, pbkWp, nAbe, nDW, WNs, rHDe, gRGt, GNZqZK, PQP, lcIWqO, Wit, aEDU, gFal, PDl, HVM, ZITGf, sxg, HgOc, djJOZL, bPLmOv, qbbMN, kwEif, KPc, XGamH, sQctWF, CdiUDg, WJTo, LhtrXV, tzLN, Yyri, bVG, CaaKv, TGjPWw, vENurF, uzDs, BZHboP, kgzWw, wkTjXL, gQuVpb, vMYi, JOZY, rhNRn, syIy, qjJ, xHxj, gireAB, bZwHJl, cWkUR, CGoA, zkpFD, xhGO, ZrxxHH, IGDv, BYgiCz, eGNH, Yvk, aVc, LEedxo, zNxkpx, BvgQ, YKJ, vrZH, usPtqC,